W tym artykule zagłębimy się w świat ABM i omówimy wszystko, od jego definicji i korzyści po najlepsze praktyki i przykłady udanych kampanii.
Spis treści
Zrozumienie marketingu opartego na kontach
Rodzaje marketingu opartego na kontach
Wdrażanie marketingu opartego na kontach
Najlepsze praktyki marketingu opartego na kontach
Studia przypadków i wykorzystanie strategii ABM
Wprowadzenie
Marketing przeszedł długą drogę od czasu swojego powstania. Od masowej reklamy po ukierunkowane kampanie, branża znacznie się rozwinęła. Jednym z najnowszych osiągnięć w marketingu jest marketing oparty na kontach (ABM).
ABM zyskał ogromną popularność w ostatnich latach ze względu na swoją wydajność i wysoki poziom skuteczności. ABM to podejście skoncentrowane na kliencie, które zapewnia spersonalizowane targetowanie i pomaga budować silniejsze relacje z klientami.
Korzyści płynące z ABM są liczne i mogą pomóc firmom każdej wielkości w różnych branżach. Od zwiększenia sprzedaży po zmniejszenie kosztów pozyskiwania klientów, ABM może pomóc w osiągnięciu kilku celów marketingowych. Jest to również świetny sposób na odróżnienie się od konkurencji i wyróżnienie się na zatłoczonym rynku.
Czym jest marketing oparty na kontach?
ABM to ukierunkowane, spersonalizowane podejście marketingowe, które koncentruje się na konkretnych firmach, a nie na ogólnych segmentach odbiorców. Podejście to ma na celu zaangażowanie klientów o wysokiej wartości, aby zapewnić lepsze wyniki i zmaksymalizować zwrot z inwestycji. ABM może być stosowany przez firmy z różnych branż, ale jest szczególnie skuteczny w przypadku firm B2B.
ABM a tradycyjny marketing
ABM znacząco różni się od tradycyjnego marketingu. Tradycyjny marketing koncentruje się na dotarciu do szerokiego grona odbiorców poprzez masowe kampanie reklamowe, takie jak reklamy telewizyjne i reklamy drukowane. Natomiast ABM jest wysoce ukierunkowany i spersonalizowany, koncentrując się na konkretnych klientach.
Główna różnica między ABM a tradycyjnym marketingiem polega na jego podejściu. ABM to podejście skoncentrowane na kliencie, które zapewnia bardziej osobiste doświadczenia i pomaga budować silniejsze relacje z klientami docelowymi. Rozumiejąc potrzeby klientów, firmy mogą tworzyć lepsze kampanie dostosowane do tych klientów.
Rodzaje marketingu opartego na kontach
Istnieje kilka różnych rodzajów ABM, które firmy mogą wykorzystać do osiągnięcia swoich celów marketingowych. Główne z nich to:
- One-to-One: Ten typ jest najbardziej osobisty i dostosowany do indywidualnych potrzeb. W ramach tego podejścia firmy tworzą spersonalizowane kampanie dla każdej firmy docelowej. Ten rodzaj ABM jest często stosowany w przypadku firm o wysokiej wartości.
- One-to-Few: Ten typ ABM jest podobny do One-to-One, ale koncentruje się na małej grupie firm docelowych, a nie tylko na jednej. Ten typ ABM jest często używany, gdy istnieje ograniczona liczba firm docelowych, ale chcą one tworzyć bardziej spersonalizowane kampanie dla każdej z nich.
- One-to-Many: One-to-Many ABM jest najbardziej skalowalnym typem ABM i jest stosowany, gdy istnieje duża liczba firm docelowych. W One-to-Many ABM firmy tworzą bardziej ogólne kampanie, które są dostosowane do konkretnych segmentów, a nie poszczególnych firm.
- Programmatic : Programmatic ABM to bardziej zautomatyzowane podejście do ABM, które wykorzystuje technologię do kierowania reklam do konkretnych firm i osób. Ten rodzaj ABM jest często wykorzystywany w kampaniach na dużą skalę i staje się coraz bardziej popularny wraz z rozwojem technologii.
Bez względu na to, jaki rodzaj ABM wybierze firma, ważne jest, aby pamiętać, że kluczem do sukcesu jest dokładne targetowanie w celu osiągnięcia najlepszych wyników.
Wdrażanie marketingu opartego na kontach
Wdrożenie ABM wymaga strategicznego i kompleksowego podejścia, tutaj pokażemy Ci jak to zrobić.
1) Identyfikacja firm docelowych (kont)
Pierwszym krokiem we wdrażaniu ABM jestzidentyfikowaniefirm docelowych, doktórychbędą kierowane spersonalizowane kampanie. Powinny to być firmy o wysokiej wartości, które prawdopodobnie przyniosą pożądane rezultaty. Firmy mogą korzystać z różnych metod identyfikacji firm docelowych, np:
- Analiza danych klientów
- Informacje zwrotne od sprzedawców detalicznych i klientów
- Badanie rynku
2. Tworzenie strategii ABM
Po zidentyfikowaniu firm docelowych, kolejnym krokiem jest stworzenie spersonalizowanej strategii ABM dla każdej z nich. Strategia ta powinna obejmować konkretne kampanie, komunikaty i cele. Tworząc strategię, firmy powinny:
- Zdefiniować firmę docelową: Jasno zdefiniować osobę docelową, w tym dane demograficzne, obszary problemowe i zachowania zakupowe.
- Stworzyć unikalną propozycję wartości: Opracować unikalną propozycję wartości dla każdej grupy docelowej i podkreślić korzyści płynące z produktu lub usługi.
- Tworzenie komunikatów specyficznych dla firmy: Stwórz specyficzny dla firmy przekaz, który przemawia bezpośrednio do firmy docelowej i odnosi się do jej unikalnych potrzeb i wyzwań.
3. Stwórz kampanie dostosowane do potrzeb i wyzwań firmy.
Kolejnym krokiem we wdrażaniu ABM jest tworzenie kampanii dostosowanych do każdej firmy docelowej. Kampanie te powinny być zaprojektowane tak, aby angażować docelowe firmy i przynosić pożądane rezultaty. Tworząc kampanie dla konkretnych firm, firmy powinny stosować się do najlepszych praktyk opisanych w poniższej sekcji.
Na przykład reklamy LinkedIn są skutecznym narzędziem do wdrażania strategii ABM, ponieważ pozwalają marketerom kierować reklamy na określone stanowiska, branże lub wielkość firmy. Korzystając z LinkedIn Ads, marketerzy mogą dotrzeć do decydentów w docelowych firmach, aby pozyskać wysokiej jakości leady. Dzięki solidnym możliwościom targetowania LinkedIn i podejściu ABM, marketerzy mogą zapewnić, że ich wysiłki w zakresie generowania leadów koncentrują się na firmach, które z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów.
4. Mierzenie sukcesu ABM
ABM jest procesem ciągłym i niezbędne jest mierzenie sukcesu kampanii. Mierząc wyniki, firmy mogą stale ulepszać swoją strategię ABM, aby osiągać lepsze wyniki. Aby zmierzyć sukces ABM, firmy powinny:
- Śledzić wskaźniki zaangażowania: śledzić wskaźniki zaangażowania, w tym otwarcia wiadomości e-mail, kliknięcia i konwersje.
- Analizować dane sprzedażowe: Analizować dane sprzedażowe w celu określenia wpływu kampanii na docelowe firmy.
- Ciągłe doskonalenie: Nieustannie ulepszaj swoją strategię ABM w oparciu o wyniki i wprowadzaj zmiany w razie potrzeby.
Najlepsze praktyki marketingu opartego na kontach
ABM to strategia, która wymaga innego podejścia i sposobu myślenia niż tradycyjnymarketing. Aby osiągnąć sukces, firmy powinny przestrzegać najlepszych praktyk:
Personalizacja
Personalizacja jest kluczem do sukcesu w ABM. Aby spersonalizować kampanie, firmy powinny używać nazwy kontaktu docelowego, odnosić się do jego unikalnych potrzeb i problemów oraz dostosowywać wiadomość do każdego kontaktu.
Dostosowanie sprzedaży i marketingu
Dostosowanie sprzedaży i marketingu jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu w ABM. Taka konfiguracja zapewni, że kampanie są dostosowane do celów sprzedaży, a komunikaty są spójne z podejściem zespołu sprzedaży.
Integracja z innymi kanałami marketingowymi
ABM nie powinien być postrzegany jako samodzielna strategia, ale powinien być zintegrowany z innymi kanałami marketingowymi. Integrując ABM z innymi kanałami, firmy mogą zapewnić, że wszystkie działania marketingowe są dostosowane i dążą do tych samych celów.
Ciągłe testowanie i doskonalenie
ABM to proces ciągły, a firmy powinny nieustannie testować i ulepszać swoją strategię. Śledząc wskaźniki zaangażowania, analizując dane sprzedażowe i wprowadzając zmiany w oparciu o te wyniki, firmy mogą zapewnić, że ich działania ABM zawsze przynoszą najlepsze wyniki.
Wykorzystanie technologii
Technologia jest kluczowym aspektem ABM i może znacznie zwiększyć skuteczność kampanii. Dostępnych jest wiele narzędzi, takich jak platformy automatyzacji marketingu lub systemy CRM, które można wykorzystać do wspierania działań ABM. Na przykład, sprawdź nasze porównanie systemów CRM i nasze porównanie oprogramowania Sales Intelligence.
Powiązane: Najlepsze praktyki marketingu opartego na kontach w firmach B2B
Studia przypadków i zastosowania strategii ABM
Istnieje wiele przykładów udanych kampanii ABM, które mogą służyć jako inspiracja dla firm chcących wdrożyć to podejście. Niektóre z najbardziej udanych kampanii ABM obejmują te z Terminus lub Engagio. Firmy te odnotowały imponujące wyniki swoich działań ABM, w tym zwiększone zaangażowanie, lepsze współczynniki konwersji i lepszy zwrot z inwestycji.
Studiując te studia przypadków, firmy mogą uzyskać cenny wgląd w to, co działa najlepiej w tego typu marketingu.
Korzyści i zwrot z inwestycji w ABM
Udowodniono, żeABM przynosiznaczące korzyści i zwrot z inwestycjidla firm, które prawidłowo go wdrażają. Do najważniejszych korzyści ABM należą:
- Zwiększone zaangażowanie z firmami docelowymi
- Lepsze współczynniki konwersji i sprzedaży
- Lepsze dostosowanie działań sprzedażowych i marketingowych
- Bardziej spersonalizowane i skuteczne kampanie marketingowe
Wdrażając ABM, firmy mogą zrealizować te korzyści i zobaczyć zauważalny wpływ na swoje wyniki finansowe. Wiele firm, które wdrożyły ABM, zgłasza, że odnotowały wyższy zwrot z inwestycji w porównaniu z tradycyjnymi działaniami marketingowymi.
Czego należy unikać stosując strategię ABM?
Aby ABM odniosło prawdziwy sukces, ważne jest, aby unikać pewnych pułapek i błędów. Najczęstsze błędy, których należy unikać to:
Brak jasnego pojęcia o firmach docelowych: posiadanie jasnego pojęcia o firmach docelowych jest niezbędne dla sukcesu ABM. Obejmuje to znajomość ich celów i wyzwań. Bez tych informacji trudno będzie stworzyć precyzyjnie ukierunkowane kampanie, które przyniosą rezultaty.
Niezdolność do dostosowania się do zespołu sprzedaży: ABM to wspólny wysiłek sprzedaży i marketingu, dlatego ważne jest, aby oba zespoły współpracowały, aby osiągnąć te same cele.
Nieefektywne wykorzystanie technologii: ważne jest, aby używać odpowiednich narzędzi i platform do wspierania swoich działań. Bez odpowiedniej technologii trudno będzie skalować strategię ABM.
Zaniedbywanie danych i analiz: Dane i analizy są kluczem do zrozumienia skuteczności kampanii ABM. Bez tych informacji trudno będzie poprawić i zoptymalizować swoje wysiłki w czasie.
Kiedy lepiej nie wdrażać ABM?
Chociaż ABM może być skuteczną strategią dla wielu firm, w niektórych sytuacjach może nie być najlepszym rozwiązaniem. Na przykład w następujących przypadkach:
Brak zasobów: strategia ABM wymaga znacznych zasobów, w tym czasu, budżetu i personelu, aby odnieść sukces. Jeśli firma nie ma zasobów, aby zainwestować w ABM, może lepiej skupić się na innych strategiach marketingowych.
Mały rynek docelowy: ABM jest najbardziej skuteczny, gdy jest wykorzystywany do kierowania reklam do dużej, określonej grupy klientów. Jeśli firma ma mały rynek docelowy, bardziej efektywne może być wykorzystanie innych strategii marketingowych.
Niekompletne dane: ABM opiera się w dużej mierze na danych i analizach, aby zrozumieć wydajność kampanii. Jeśli firma nie posiada kompletnych lub dokładnych danych, może nie być w stanie skutecznie wdrożyć ABM.
Wnioski
ABM to skuteczna strategia marketingowa, która przynosi firmom wiele korzyści. Rozumiejąc podstawowe zasady, firmy mogą tworzyć precyzyjnie ukierunkowane i spersonalizowane kampanie, które mogą przynieść lepsze wyniki w porównaniu z tradycyjnym marketingiem.
Przyszłość ABM rysuje się w jasnych barwach, a jej znaczenie będzie rosło w nadchodzących latach. Wraz z rozwojem technologii i rosnącą ilością danych w firmach, marketing oparty na kontach będzie stawał się coraz ważniejszą częścią każdej strategii marketingowej. Przy odpowiednim podejściu firmy mogą wykorzystać ABM do osiągania lepszych wyników, budowania silniejszych relacji z klientami i osiągania celów marketingowych.
Często zadawane pytania
1 Czym jest marketing oparty na kontach (ABM)?
Marketing oparty na kontach (ABM) to wysoce ukierunkowane i spersonalizowane podejście marketingowe, które koncentruje się na konkretnych firmach (kontach) zamiast na ogólnych segmentach odbiorców. ABM ma na celu dotarcie do firm o wysokiej wartości, osiągnięcie lepszych wyników i maksymalizację zwrotu z inwestycji (ROI).
2. Czym ABM różni się od tradycyjnego marketingu?
Tradycyjny marketing koncentruje się na dotarciu do szerokiego grona odbiorców poprzez masowe kampanie reklamowe, podczas gdy ABM jest wysoce ukierunkowany i spersonalizowany, koncentrując się na konkretnych firmach. ABM to podejście skoncentrowane na kliencie, które zapewnia bardziej spersonalizowane doświadczenie klienta i pomaga budować silniejsze relacje z docelowymi firmami.
3. Jakie są rodzaje ABM?
Istnieje kilka rodzajów ABM, w tym One-to-One ABM, One-to-Few ABM, One-to-Many ABM i Programmatic ABM. Każdy typ różni się stopniem personalizacji, zakresem i wykorzystaniem technologii.
4. Jak wdrożyć ABM?
Wdrożenie ABM obejmuje identyfikację firm docelowych, tworzenie strategii ABM, tworzenie kampanii specyficznych dla firmy i mierzenie sukcesu ABM. Wymaga to strategicznego i kompleksowego podejścia, a także ciągłego testowania i doskonalenia.