Account-Based Marketing: Nová éra marketingu

Úvod

Marketing prošel od svého vzniku dlouhou cestou. Od masové reklamy až po cílené kampaně se toto odvětví výrazně vyvinulo. Jedním z nejnovějších pokroků v marketingu je Account-Based Marketing (ABM). 

ABM si v posledních letech získal obrovskou popularitu díky své účinnosti a míře efektivity. ABM je přístup zaměřený na zákazníka. Poskytuje zákazníkům personalizovanou zkušenosti a pomáhá s nimi budovat silnější vztahy. 

Výhody ABM jsou četné a mohou pomoci firmám všech velikostí v různých odvětvích. ABM může pomoci dosáhnout marketingových cílů, od zvýšení prodejů až po snížení nákladů na získání zákazníka. Je to také skvělý způsob, jak se odlišit od konkurence a vyniknout na přeplněném trhu.

V tomto článku pronikneme do světa ABM a probereme vše od jeho definice a výhod až po osvědčené postupy a příklady úspěšných kampaní.

Porozumění Account-Based Marketingu

ABM je vysoce cílený, personalizovaný marketingový přístup, který se zaměřuje spíše na konkrétní účty než na obecné segmenty publika. Tento přístup je navržen tak, aby zaujal zákazníky s vysokou hodnotou, čímž přináší lepší výsledky a maximalizuje návratnost investic. ABM mohou využívat firmy v různých odvětví, ale obzvláště efektivní je u B2B společností.

ABM vs. tradiční marketing

ABM se od tradičního marketingu výrazně liší. Tradiční marketing se zaměřuje na oslovení širokého publika prostřednictvím masových reklamních kampaní, jako jsou televizní reklamy a tištěné inzeráty. Naproti tomu ABM je vysoce cílený a personalizovaný a zaměřuje se na konkrétní zákazníky.

Hlavní rozdíl mezi ABM a tradičním marketingem spočívá v jeho přístupu. ABM je přístup orientovaný na zákazníka, který mu přináší osobnější zkušenost a pomáhá budovat pevnější vztahy s cílovými zákazníky. Díky pochopení potřeb zákazníka mohou firmy vytvářet lepší kampaně na míru těmto zákazníkům.

Typy Account-Based Marketingu

Existuje několik různých typů ABM, které mohou firmy využít k dosažení svých marketingových cílů. Mezi ty hlavní patří:

One-to-One: Tento typ ABM je nejosobnější a nejvíce šitý na míru přístup. V rámci tohoto přístupu firmy vytvářejí vysoce personalizované kampaně pro každý jednotlivý cílový účet. Tento typ ABM se často používá pro účty s vysokou hodnotou.

One-to-Few: ABM typu One-to-Few je podobný ABM typu One-to-One, ale je zaměřen na malou skupinu cílových účtů, nikoli pouze na jeden. Tento typ ABM se často používá v případech, kdy mají firmy omezený počet cílových účtů, ale chtějí pro každý z nich vytvořit více personalizované kampaně.

One-to-Many: ABM typu One-to-Many je nejlépe škálovatelný typ ABM a používá se v případech, kdy mají firmy velký počet cílových účtů. V rámci ABM One-to-Many vytvářejí podniky obecnější kampaně, které jsou přizpůsobeny konkrétním segmentům cílových účtů, nikoli jednotlivým účtům.

Programmatic: Programatický ABM je více automatizovaný přístup k ABM, který využívá technologie k zacílení na konkrétní účty a jednotlivce. Tento typ ABM se často používá pro rozsáhlé kampaně a s rozvojem technologií je stále populárnější.

Bez ohledu na to, jaký typ ABM si firma zvolí, je důležité si uvědomit, že klíčem k úspěchu je vysoké zacílení a personalizace, aby bylo dosaženo co nejlepších výsledků.

Implementace Account-Based Marketingu

Zavedení ABM vyžaduje strategický a ucelený přístup, a pro dosažení úspěchu by se podniky měly řídit určitým postupem.

Identifikace cílových účtů (accounts)

Prvním krokem při zavádění ABM je identifikace cílových účtů, na které budou směřovat personalizované kampaně. Mělo by se jednat o účty s vysokou hodnotou, které pravděpodobně přinesou požadované výsledky. K identifikaci cílových účtů mohou podniky použít různé metody, např:

- Analýza údajů o zákaznících

- Zpětná vazba od obchodníků a zákazníků

- Průzkum trhu

Tvorba ABM strategie

Po identifikaci cílových účtů je dalším krokem vytvoření ABM strategie na míru pro každý cílový účet. Tato strategie by měla zahrnovat konkrétní kampaně, sdělení a cíle. Při vytváření strategie ABM by podniky měly:

Definovat cílový účet: Jasně definujte cílový subjekt, včetně demografických údajů, problematických míst a nákupního chování.

Vytvořit nabídku jedinečné hodnoty: Vypracujte jedinečnou hodnotovou nabídku pro každou cílovou skupinu a zdůrazněte výhody svého produktu nebo služby.

Vytvořit zprávy specifické pro daný účet: Vytvořte sdělení specifické pro daný účet, které se bude týkat přímo cílového účtu a bude reagovat na jeho jedinečné potřeby a problémy.

Vytvoření kampaní specifické pro konkrétní účty

Dalším krokem při zavádění ABM je vytvoření kampaní, které jsou přizpůsobeny jednotlivým cílovým účtům. Tyto kampaně by měly být navrženy tak, aby cílové účty zaujaly a přinesly požadované výsledky. Při vytváření kampaní pro konkrétní účty by se podniky měly řídit osvědčenými postupy uvedenými v následující části.

Měření úspěšnosti ABM

ABM je kontinuální proces, přičemž je nezbytné měřit úspěšnost kampaní. Měřením výsledků mohou firmy svou strategii ABM neustále zlepšovat a dosahovat tak lepších výsledků. Pro měření úspěšnosti ABM by podniky měly:

Sledovat ukazatele angažovanosti: Sledujte metriky angažovanosti, včetně otevření e-mailů, kliknutí a konverzí.

Analyzovat údaje o prodejích: Analyzujte údaje o prodejích, chcete-li zjistit dopad kampaní na cílové účty.

Neustále vylepšovat: Neustále zlepšujte ABM strategii na základě výsledků a podle potřeby provádějte změny.

Osvědčené postupy pro Account-Based Marketing

ABM je vysoce zacílený a personalizovaný marketingový přístup, který vyžaduje jiný přístup a myšlení než tradiční marketing. Pro dosažení úspěchu by se podniky měly řídit osvědčenými postupy:

Personalizace

Personalizace je klíčem k úspěchu v ABM. Pro personalizaci kampaní by firmy měly používat jméno cílového účtu, zabývat se jeho jedinečnými potřebami a problémy a přizpůsobit sdělení každému účtu na míru.

Sladějí salesu a marketingu

Pro dosažení úspěchu v ABM je nezbytné sladit prodej a marketing. Toto nastavení umožní, aby kampaně byly v souladu s prodejními cíli a aby sdělení byla v souladu s přístupem prodejního týmu.

Integrace s ostatními marketingovými kanály

ABM by neměl být vnímán jako samostatná strategie, ale měl by být integrován s ostatními marketingovými kanály. Integrací ABM s ostatními kanály mohou firmy dosáhnout toho, že všechny marketingové aktivity budou v souladu a budou směřovat ke stejným cílům.

Neustálé testovat a vylepšovat

ABM je kontinuální proces a firmy by měly svou strategii neustále testovat a zlepšovat. Sledováním ukazatelů angažovanosti, analýzou prodejních dat a změnami na základě daných výsledků mohou firmy dosáhnout toho, že jejich aktivity v oblasti ABM budou vždy přinášet ty nejlepší výsledky.

Využití technologií

Technologie jsou klíčovým aspektem ABM a mohou výrazně zvýšit účinnost kampaní. K dispozici je mnoho nástrojů, jako jsou platformy pro automatizaci marketingu nebo CRM systémy, které lze použít k podpoře aktivit v oblasti ABM. Mrkněte třeba na naše srovnání CRM systémů a na porovnání Sales Intelligence softwarů.

Případové studie a užití ABM strategie

Existuje mnoho příkladů úspěšných ABM kampaní, které mohou sloužit jako inspirace pro firmy, které chtějí tento přístup zavést. Mezi nejvíce úspěšné kampaně ABM patří ty od společnosti Terminus nebo Engagio. Tyto společnosti zaznamenaly působivé výsledky svých aktivit v oblasti ABM, včetně zvýšené angažovanosti, lepších konverzních poměrů a lepší návratnosti investic.

Prostudováním těchto případových studií mohou firmy získat cenné poznatky o tom, co v tomto typu marketingu funguje nejlépe. 

Výhody a návratnost investic do ABM

Je prokázáno, že ABM přináší firmám, které jej správně implementují, značné výhody a návratnost investic. Mezi nejvýznamnější přínosy ABM patří:

- Zvýšená angažovanost u cílových účtů

- Zlepšení konverzního poměru a prodeje

- Lepší sladění prodejních a marketingových aktivit

- Personalizovanější a efektivnější marketingové kampaně

Zavedením ABM mohou firmy tyto výhody realizovat a zaznamenat znatelný dopad na svůj hospodářský výsledek. Mnoho společností, které zavedly ABM, uvádí, že ve srovnání s tradičními marketingovými aktivitami zaznamenaly vyšší ROI.

Čeho se vyvarovat při aplikaci ABM strategie?

Aby byl ABM skutečně úspěšný, je důležité vyhnout se určitým úskalím a chybným krokům. Mezi nejčastější chyby, kterých je třeba se vyvarovat, patří:

Nemít jasnou představu o cílových účtech: Pro úspěch ABM je nezbytné mít jasnou představu o cílových účtech. To zahrnuje znalost jejich cílů, problémů. Bez těchto informací bude obtížné vytvářet vysoce personalizované kampaně, které povedou k výsledkům.

Neschopnost sladit se s obchodním týmem: ABM je společným úsilím obchodu a marketingu a je důležité, aby oba týmy spolupracovaly na dosažení stejných cílů. 

Neefektivní využívání technologií: Je důležité používat správné nástroje a platformy pro podporu vašich aktivit. Bez správné technologie bude obtížné škálovat ABM strategii.

Zanedbání dat a analytiky: Data a analytika jsou pro pochopení výkonnosti kampaní ABM klíčové. Bez těchto informací bude obtížné vaše úsilí v průběhu času zlepšovat a optimalizovat.

Kdy je lepší ABM neimplementovat?

Ačkoli ABM může být pro mnoho firem účinnou strategií, v některých situacích nemusí být nejvhodnější. Některé z nich zahrnují:

Nedostatek zdrojů: Strategie ABM vyžaduje značné zdroje, včetně času, rozpočtu a personálu, aby byl úspěšná. Pokud podnik nemá prostředky na investice do ABM, může být lepší zaměřit se na jiné marketingové strategie.

Malý cílový trh: ABM je nejefektivnější, pokud se používá k zacílení na velkou, definovanou skupinu zákazníků. Pokud má podnik malý cílový trh, může být taktéž efektivnější použít jiné marketingové strategie.

Neúplná data: ABM se ve velké míře spoléhá na data a analytiku, aby bylo možné pochopit výkonnost kampaní. Pokud podnik nemá k dispozici úplná nebo přesná data, nemusí být schopen ABM efektivně implementovat.

Závěr

ABM je účinná marketingová strategie, která firmám přináší mnoho výhod. Pochopením principů ABM mohou firmy vytvářet vysoce cílené a personalizované kampaně, které ve srovnání s tradičním marketingem mohou přinést lepší výsledky. 

Dodržováním výše zmíněných kroků pro zavedení ABM mohou firmy dosáhnout toho, že jejich kampaně budou šité na míru každému cílovému účtu a že budou v souladu s prodejními cíli. S pomocí technologií a neustálého testování a zlepšování svých aktivity mohou firmy vytvářet kampaně, které přinášejí ty nejlepší výsledky.

Budoucnost ABM je jasná a v následujících letech bude jen nabývat na významu. S dalším rozvojem technologií a rostoucím množstvím dat ve firmách bude ABM stále důležitější součástí každé marketingové strategie. Se správným přístupem mohou firmy využívat ABM k dosahování lepších výsledků, budování pevnějších vztahů se svými zákazníky a dosahování svých marketingových cílů.

Topics: Marketing

 
O Lukáši Lískovcovi
 
Pomáhám klientům s růstem jejich firem prostřednictvím implementace marketingu založeného na datech, digitalizovaných prodejních procesech a technologiích, které mají v tomto procesu přidanou hodnotu.
Přečti si jeden z mých článků!
Zabere ti jen chvilku tvého času, ale o to více tě obohatí spoustou nových informací!

Lukáš Lískovec

Napsal

Lukáš Lískovec

Pomáhám klientům s růstem jejich firem prostřednictvím implementace marketingu založeného na datech, digitalizovaných prodejních procesech a technologiích, které mají v tomto procesu přidanou hodnotu.

Blog
Trendy v performance marketingu pro rok 2023

Trendy v performance marketingu pro rok 2023

Vývoj nezastavíš Svět performance marketingu se neustále vyvíjí a objevují se v něm stále nové a ...

Zvolte ten správný Sales Intelligence Software pro vaši firmu: Velké srovnání SIS pro 2023

Zvolte ten správný Sales Intelligence Software pro vaši firmu: Velké srovnání SIS pro 2023

Co je Sales Intelligence Software? Sales Intelligence Software je typ softwaru, který používají ...

Průvodce obsahovou strategií založenou na pilířích (Pillar Content Strategy)

Průvodce obsahovou strategií založenou na pilířích (Pillar Content Strategy)

Co je to obsahová strategie založená na pilířích? Obsahová strategie založená na pilířích je metoda ...

HubSpot Sales Hub: dokonalý nástroj pro obchodní týmy

HubSpot Sales Hub: dokonalý nástroj pro obchodní týmy

Úvod CRM je nezbytným nástrojem pro každý obchodní tým, protože pomáhá systematicky uspořádat a ...

Velké srovnání CRM systémů pro rok 2023

Velké srovnání CRM systémů pro rok 2023

Co je CRM? CRM (z anglického Customer Relationship Management) je pojem, který označuje praktiky, ...

Pipedrive vs Hubspot: Které CRM je pro vaši firmu to pravé?

Pipedrive vs Hubspot: Které CRM je pro vaši firmu to pravé?

Úvod Pipedrive a Hubspot jsou dva nejoblíbenější systémy pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) na ...

Hubspot a SEO - výhody, funkce a jeho využití

Hubspot a SEO - výhody, funkce a jeho využití

Úvod SEO neboli optimalizace pro vyhledávače je metoda zlepšování umístění webových stránek ve ...

Co je Pipedrive CRM?

Co je Pipedrive CRM?

Úvod Pipedrive je účinný sales management nástroj, který pomáhá firmám zefektivnit jejich prodejní ...

Co je RevOps? Výhody a účel Revenues Operations

Co je RevOps? Výhody a účel Revenues Operations

Revenue Operations, zkráceně RevOps, je rychle se rozvíjející koncept ve světě byznysu, jenž si ...

SEO vs PPC v segmentu B2B

SEO vs PPC v segmentu B2B

SEO (Search Engine Optimization), neboli optimalizace pro vyhledávače, a PPC (Pay-Per-Click), ...

Nejlepší No-Code nástroje pro rok 2023

Nejlepší No-Code nástroje pro rok 2023

Ve světě marketingu si rychle získávají oblibu no-code nástroje, které umožňují vytvářet a ...

Account-Based Marketing: Nová éra marketingu

Account-Based Marketing: Nová éra marketingu

Úvod Marketing prošel od svého vzniku dlouhou cestou. Od masové reklamy až po cílené kampaně se ...