Osvědčené postupy pro Account-Based Marketing v B2B firmách

V tomto článku se ponoříme do světa ABM, odhalíme pilíře, na nichž tato strategie stojí, a současně i prozkoumáme, jak se liší od tradičních marketingových přístupů.

Obsah

Úvod

Význam ABM pro B2B firmy

Osvědčené postupy pro implementaci ABM

Nejčastější výzvy a jejich řešení při implementaci ABM

Budoucnost ABM v B2B marketingu

Závěr

FAQ

Úvod

V dynamickém světě B2B marketingu se Account-Based Marketing (ABM) postupně stává jedním z klíčových prvků, od kterých se v tomto odvětví odvíjí úspěch. Na rozdíl od tradičních marketingových strategií, které mají velmi široký záběr, se ABM zaměřuje na konkrétní zákazníky pomocí na míru šitých sdělení a nabídek. Není to jen marketingová taktika, je to strategický přístup, který propojuje obchodní a marketingové úsilí s cílem hluboké angažovanosti u klíčových zákazníků a dosažením významných obchodních výsledků.

Proč ale ABM získává v sektoru B2B takovou popularitu? Zvažte toto: 70 % B2B marketérů uvedlo, že ABM představuje více než čtvrtinu jejich marketingového úsilí, přičemž mnozí z nich zaznamenali výrazný nárůst příjmů u cílových firem (accounts), na něž byl ABM aplikován (Zdroj: ITSMA, 2021). 

Význam ABM pro B2B firmy

Account-Based Marketing způsobil revoluci v oblasti B2B marketingu tím, že nabízí personalizovanější a cílenější přístup. Zaměřuje se na přizpůsobování marketingových aktivit na konkrétní zákazníky s vysokou hodnotou, což z něj činí nepostradatelný nástroj pro B2B firmy. Tato strategie sjednocuje marketingové a obchodní úsilí a zajišťuje jednotný přístup k nejslibnějším potenciálním zákazníkům.

Efektivita ABM v B2B odvětvích je zřejmá už jen z toho důvodu, že dokáže zajistit vyšší návratnost investic, což lze přičíst jeho cílenému přístupu, který snižuje plýtvání zdroji a zvyšuje relevanci marketingových sdělení. 

Vzhledem k tomu, že je Account-Based Marketing založen na datech, umožňuje navíc průběžnou optimalizaci. Využitím analytiky je možné zdokonalovat strategie a zaměřit se na to, co u jednotlivých zákazníků funguje nejlépe, což vede např. k dlouhodobým partnerstvím. Celkově lze říci, že cílený, personalizovaný a měřitelný přístup z Account-Based Marketingu činí základní strategii pro B2B firmy, které se snaží maximalizovat efektivitu a budovat smysluplné vztahy se zákazníky.

Tradiční marketing

Osvědčené postupy pro implementaci ABM

Efektivní implementace ABM vyžaduje strategický a dobře strukturovaný přístup. Zde naleznete osvědčené postupy, které zprostředkovávají jeho úspěch v B2B společnostech:

Identifikace a zaměření na klíčové zákazníky

  • Výběr cílových firem: Začněte identifikací firem, které by pro vás mohly mít vysokou hodnotu a jsou v souladu se strategickými cíli vaší firmy. K výběru nejperspektivnějších firem použijte kritéria založená na datech, jako je tržní potenciál, velikost tržeb nebo strategická vhodnost.

  • Mapování zainteresovaných stran: V rámci těchto firem identifikujte klíčové zainteresované strany a osoby s rozhodovací pravomocí. Porozumění jejich rolím, problematickým bodům a obchodním cílům je pro marketingové přístupy šité na míru zkrátka klíčové.

Přizpůsobení komunikačních strategií

  • Přizpůsobení sdělení: Vypracujte personalizovaná sdělení, která budou odpovídat specifickým potřebám a výzvám jednotlivých zákazníků. To může zahrnovat vytváření personalizovaného obsahu, nabídek či cílenou komunikaci.

  • Zapojení více kanálů: Využívejte různé kanály (e-mail, sociální sítě, webové semináře nebo osobní setkání) k navázání kontaktu se zúčastněnými stranami. Klíčem je být tam, kde jsou vaši klienti, a komunikovat způsobem, který je osloví.

Sladění prodejního a marketingového úsilí

  • Plánování spolupráce: Zajistěte, aby prodejní a marketingové týmy spolupracovaly od samého počátku. Toto vzájemné propojení je rozhodující pro soudržnou strategii a sdělení.

  • Společné cíle a metriky: Stanovte společné cíle a klíčové ukazatele výkonnosti pro prodej i marketing, díky čemuž budou oba týmy pracovat na stejných cílech.

Využití technologií a nástrojů

  • Integrace CRM: Využívejte nástroje pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) ke sledování interakcí a pokroku u jednotlivých zákazníků. Zajistíte si tak konzistentní a organizovaný přístup.

  • Analýza a reporting: Využívejte analytické nástroje ke sledování výkonnosti kampaní a odpovídajícím způsobem upravujte strategie. Metriky, jako je míra zapojení, míra konverze a návratnost investic, jsou pro vyhodnocení úspěchu zásadní.

Neustálé učení a přizpůsobování

  • Smyčka zpětné vazby: Zaveďte proces pravidelného získávání zpětné vazby od cílových firem (accounts). Tyto poznatky jsou neocenitelné pro zdokonalení vašeho přístupu.

  • Agilita ve strategii: Buďte připraveni upravovat strategie na základě změn na trhu, zpětné vazby a údajů o výkonnosti. ABM není strategie, kterou jednou nastavíte a dál se o ni nemusíte starat; vyžaduje průběžné úpravy a optimalizaci.

Přidat nadpis (4)

Průzkum IT Sales and Marketing Association (ITSMA) zjistil, že 71 % společností zvýšilo své úsilí v oblasti ABM (Account-Based Marketing) a 50 % respondentů uvedlo, že rozšířilo počet zaměstnanců zaměřených na ABM

Nejčastější výzvy a jejich řešení při implementaci ABM

Výzva č.1: Sladění prodejních a marketingových týmů 


Řešení
: Podpora firemní kultury a spolupráce mezi obchodem a marketingem. 

  • Pravidelné společné schůzky, společné cíle či porady ohledně plánování - to vše může pomoci sladit oba týmy. Navíc díky využití integrovaných CRM systémů lze zajistit, že všichni budou mít k dispozici stejná data v reálném čase.

Výzva č. 2: Identifikace správných zákazníků


Řešení
: Využití datové analýzy a průzkumu trhu k identifikaci firem majících vysokou hodnotu. 

  • Je důležité zvážit faktory, jako je potenciální celoživotní hodnota zákazníka, strategická důležitost a pravděpodobnost konverze. Cenné poznatky může přinést také spolupráce s prodejními týmy v první linii.

Výzva č. 3: Vytváření personalizovaného obsahu


Řešení
: Investujte do pochopení specifických potřeb a slabých míst každé cílové firmy.

  • K tomu může patřit průzkum odvětví a shromažďování informací o jednotlivých osobách s rozhodovací pravomocí. V poskytování personalizovaného obsahu ve velkém měřítku může pomoci i využití nástrojů pro automatizaci marketingu.

Výzva č. 4: Měřitelnost úspěchu ABM


Řešení
: Definujte jasné metriky a klíčové ukazatele výkonnosti od samého počátku.

  • Metriky mohou zahrnovat míru zapojení, růst prodejní pipeline nebo příjmy připadající na opatření díky ABM. Ke sledování těchto ukazatelů použijte analytické nástroje a podle potřeby upravte strategie pro neustálé zlepšování.

Výzva č. 5: Alokace zdrojů


Řešení
: ABM může být náročný na zdroje. 

  • Stanovte priority u jednotlivých firem na základě potenciální návratnosti investic a podle toho vyčleňte zdroje. Raději se zaměřte na menší počet firem s vysokým potenciálem, než abyste plýtvali své úsilí na uživatele, kteří s velkou pravděpodobností neprovedou konverzi.

Budoucnost ABM v B2B marketingu

Budoucnost Account-Based Marketingu v B2B odvětvích čeká významný rozvoj, který je dán technologickým pokrokem a měnící se dynamikou trhu. Klíčovou roli budou hrát nově vznikající technologie, jako je umělá inteligence (AI) a strojové učení (ML), které nabídnou nebývalý přehled o chování a preferencích zákazníků. Díky tomu budou marketingové strategie ještě více personalizované a přesněji cílené, což zvýší účinnost i efektivitu ABM kampaní.

Kromě toho je očekávána stále hlubší integrace ABM s digitálními platformami. Vzhledem k tomu, že digitální transformace se v různých oborech neustále zrychluje, bude nutné, aby se při realizaci ABM strategií stále více využívaly kanály pro zapojení zákazníků a sofistikovaná analytika sloužící k rozhodování a úpravám kampaní v reálném čase.

Rostoucí význam zákaznické zkušenosti v rámci B2B transakcí povede k dalšímu zdokonalení koncepcí ABM s důrazem na vytváření interakcí více zaměřených na zákazníka a orientovaných na hodnotu. Toto zaměření na personalizované strategie založené na datech upevní v nadcházejících letech pozici ABM jako zásadní součásti úspěšného B2B marketingu.

Tradiční marketing (2)
Zdroj: Adroit Market Research

Očekává se, že velikost globálního trhu Account-Based Marketingu dosáhne do roku 2032 hodnoty 451,8 milionu USD a poroste složenou roční mírou růstu (CAGR) ve výši 10,6 %.

Závěr

Account-Based Marketing (ABM) je účinnou strategií v oblasti B2B marketingu, která nabízí personalizovaný přístup, jenž je v úzkém souladu s potřebami zákazníků s vysokou hodnotou. Jeho úspěch spočívá v cílené komunikaci, sladění prodejního a marketingového úsilí a využití technologií k získání hlubších poznatků. 

Vzhledem k tomu, že se firmy i nadále pohybují ve stále se vyvíjejícím B2B prostředí, ABM zůstane nepostradatelným nástrojem nejen pro své současné výhody, ale také pro svůj potenciál přizpůsobit se a prosperovat tváří v tvář budoucím změnám na trhu a technologickému pokroku.

Pokud si však s Account-Based Marketingem nevíte rady, neváhejte nás kontaktovat a domluvit si bezplatnou konzultaci. Naši specialisté na ABM vás velmi rádi nasměrují tím správným směrem.

FAQ

1. Co je ABM?

ABM je cílená marketingová strategie zaměřená na konkrétní cílové firmy s vysokou hodnotou.

2. Jak se ABM liší od tradičního marketingu?

ABM se na rozdíl od tradičního marketingu zaměřuje na konkrétní cílové firmy s individuálním přístupem.

3. Proč je ABM v B2B efektivní?

Umožňuje personalizovanější, relevantnější a údernější marketingová sdělení.

4. Jaké jsou nejčastější potíže v rámci ABM?

Sladění prodeje a marketingu, identifikace správných cílových firem a vytváření personalizovaného obsahu.

5. Jak měříte úspěch ABM?

Prostřednictvím míry zapojení, míry konverze a růstu tržeb.

6. Mohou ABM využívat i malé firmy?

Ano, ABM lze škálovat tak, aby vyhovoval i prostředkům malých firem.

7. Je v ABM důležitá technologie?

Ano, technologie jako CRM a analytické nástroje jsou pro efektivní ABM klíčové.

Témata: B2B Marketing, Account Based Marketing

O Nás

Jsme FORECOM, Váš partner v digitálním světě. Díky rozmanitým zkušenostem z mezinárodních společností, startupů i vlastních projektů máme jedinečnou kombinaci know-how, se kterou pomáháme firmám rapidně růst.

Kontakt

Jakub Jamný

Napsal

Jakub Jamný

Jakub je juniorní marketingový konzultant, který se zajímá o trendy ve světě byznysu a moderních technologií. Má zkušenosti s reklamou na sociálních sítích, SEO a PPC kampaněmi.

Blog
10 Praktických tipů v HubSpotu pro efektivnější marketing a prodej

10 Praktických tipů v HubSpotu pro efektivnější marketing a prodej

Využijte plný potenciál HubSpotu díky 10 praktickým tipům pro optimalizaci marketingových, ...

Jak vybrat ten správný CRM systém

Jak vybrat ten správný CRM systém

Potřebujete pomoct s výběrem CRM systému? Náš průvodce se zabývá vším od posouzení potřeb vaší ...

SEO v Cross-Channel Marketingu

SEO v Cross-Channel Marketingu

Objevte možnosti pro integraci SEO do cross channel marketingové strategie, abyste účinně posílili ...

Potenciální rizika a úskalí výkonnostního marketingu

Potenciální rizika a úskalí výkonnostního marketingu

Seznamte se s možnými riziky a nástrahami spojenými s výkonnostním marketingem. Ukážeme vám, jak se ...

Obsahový marketing pro různé fáze cesty kupujícího

Obsahový marketing pro různé fáze cesty kupujícího

V tomto článku vám poskytneme praktické tipy, které vám pomohou při vytváření promyšlené obsahové ...

Atribuční model v cross channel marketingu

Atribuční model v cross channel marketingu

Cílem tohoto článku je zjednodušit proces měření cross-channel marketingu. Prozkoumáme, jak ...

Průvodce výběrem správných platforem pro cross-channel marketing

Průvodce výběrem správných platforem pro cross-channel marketing

V tomto průvodci se dozvíte, jak vybrat ty nejlepší marketingové platformy pro efektivní ...

Nejlepší CRM systémy zdarma

Nejlepší CRM systémy zdarma

Maximalizujte efektivitu svého podnikání pomocí těch nejlepších CRM systémů zdarma. Získejte ...

Jak vytvořit cross channel kampaň

Jak vytvořit cross channel kampaň

V tomto článku vám poskytneme srozumitelný a krok za krokem vedený postup pro tvorbu úspěšné ...

Nejlepší CRM systémy pro malé firmy

Nejlepší CRM systémy pro malé firmy

Náš komplexní průvodce vás provede kroky, které vám pomohou vybrat ten správný CRM systém a taktéž ...

Co je to Cross Channel Marketing?

Co je to Cross Channel Marketing?

Naučte se, jak efektivně spojovat a koordinovat různé komunikační kanály pro maximální dosah a ...

Případová studie: Flowboost Labelizer Google Ads skript

Případová studie: Flowboost Labelizer Google Ads skript

Už jste slyšeli o Flowboost Labelizer? Přinášíme vám stručný přehled, jak s jeho pomocí můžete u ...