V tomto článku se budeme zabývat definicí i významem RevOps a také výhodami, které podnikům tento přístup nabízí.
Obsah
Pochopení důležitých rolí v rámci RevOps
Klíčové metriky, na které se soustředit
Úvod
Revenue Operations, běžně známý jako RevOps, je strategický přístup, který integruje prodejní, marketingové a zákaznické operace do jediného, soudržného celku se společným cílem zvýšit příjmy.
V dnešním rychle se vyvíjejícím podnikatelském prostředí je RevOps stále důležitější pro společnosti, které chtějí optimalizovat svůj potenciál příjmů.
RevOps nabízí řadu výhod, které může podniku přinést, včetně lepší spolupráce a komunikace mezi týmy, poznatků a rozhodování na základě dat, zefektivnění prodejních procesů, zlepšení zákaznické zkušenosti i zvýšení příjmů a ziskovosti.
Co je to Revenue Operations?
.png?width=424&height=424&name=SalesOps%20(1).png)
RevOps neboli Revenue Operations je obchodní činnost, která zahrnuje sladění prodejních a výnosových cílů napříč marketingovými, prodejními a zákaznickými týmy.
Zajištěním přehledu napříč celým týmem a životním cyklem zákazníka mohou firmy optimalizovat svůj prodejní a marketingový trychtýř, generovat vysoce kvalitní potenciální zákazníky a zvyšovat tak své příjmy.
Za zmínku stojí i to, že RevOps není zcela nový koncept a existuje v různých podobách bez formálního názvu. V současné době je však jedním z nejrychleji rostoucích označení pracovních pozic mezi společnostmi typu SaaS a B2B.
Pochopení důležitých rolí v rámci RevOps
RevOps se soustředí na koncept souladu mezi týmy, ale kdo ho tvoří? V RevOps týmu jsou obvykle lidé z marketingu, prodeje, oddělení zákaznického servisu a vedoucí týmu. Podívejme se blíže na jednotlivé specializace a jejich role v rámci celého procesu RevOps.
Prodej a zákaznický servis
Ačkoli prodej a zákaznický servis jsou naprosto odlišné specializace, v oblasti příjmů spolu však velmi úzce souvisí.
Prodejní tým se soustředí na uzavírání obchodů, což je provázáno se zákaznickým servisem. Zde je důvod: oddělení zákaznického servisu se musí angažovat ještě před dokončením prodeje, musí být zkrátka proaktivní. A co je proaktivnějšího než se angažovat ještě předtím, než se kupující rozhodne?
Po dokončení prodeje se oddělení zákaznického servisu nadále soustředí na to, aby zákazníci byli spokojeni s používání produktu. Potěšení zákazníka vede k úspěchu a tento úspěch se projevuje prostřednictvím retence a růstu firmy.
Marketingový tým
V procesu RevOps je marketingový tým zodpovědný za vytváření a realizaci reklamních a marketingových kampaní, které mají přilákat potenciální zákazníky.
Při budování vztahů se zákazníky je však důležité nejenom zachování si autenticity, ale také si uvědomit, že marketingové aktivity by neměly být ukončeny, jakmile se zákazník rozhodne nakoupit; ve skutečnosti je pro budování dlouhodobého obchodního vztahu zásadní upřímnost a přesnost.
To platí zejména v případě personalizace, protože aby marketingový tým zajistil úspěch strategie RevOps, musí tyto faktory brát v potaz.
Lídr
Jádrem RevOps týmu je manažer Revenue Operations, který funguje jako tmel, který drží tým pohromadě. Relativně novou pracovní pozicí v této oblasti je Chief Revenue Officer (CRO), kterou může zastávat také generální ředitel nebo CMO - v podstatě jakýkoli vedoucí pracovník, který dokáže efektivně sjednotit týmy.
Manažer revenue operations je zodpovědný za dohled nad celým procesem příjmů a neustále se zaměřuje na hledání způsobů, jak produkty zpeněžit. To vyžaduje vedoucího pracovníka, který je všestranně vzdělaný a má manažerské dovednosti potřebné k tomu, aby se dokázal orientovat v jedinečných výzvách každé interní organizace.
V konečném důsledku je tato role o zajištění toho, aby všechny týmy rozuměly příslušným metrikám a byly sladěny s cílem dosáhnout společného výsledku.
Proč investovat do RevOps?
RevOps je strategický přístup, který zajišťuje, že růst příjmů již není otázkou náhody, ale předvídatelným výsledkem. Podle společnosti Boston Consulting Group zaznamenaly B2B společnosti, které investovaly do RevOps, v posledních letech působivý 10-20% nárůst produktivity prodeje. Sladěním dříve nesourodých týmů (např. prodeje a marketingu) mohou firmy dosáhnout ještě hmatatelnějších výsledků, jako např:
- 100% až 200% zvýšení návratnosti investic do digitálního marketingu
- 30% snížení výdajů na GTM
- 15% až 20% zvýšení spokojenosti interních zákazníků
- 10% zvýšení akceptace potenciálních zákazníků
RevOps nabízí řadu výhod, včetně lepší spolupráce a předvídatelnějšího růstu a prognózování. Data ukázala, že společnosti, které sladí svá oddělení a funkce, mají větší tendenci dosahovat lepších výsledků než ty, které tak nečiní. Podle průzkumu společnosti Forrester z roku 2019 zaznamenaly veřejné společnosti s funkcemi RevOps o 71 % vyšší hodnotu akcií než ty, které tyto funkce nemají. Společnost Forrester rovněž dospěla k závěru, že společnosti využívající principy RevOps zaznamenaly o 19 % vyšší růst a o 15 % vyšší zisky ve srovnání s těmi, které pokračovaly v tradičnějším obchodním modelu.
6 největších výhod RevOps
Silný RevOps tým umožňuje společnosti fungovat jako dobře namazaný stroj, což vede k pozitivnímu dominovému efektu. Díky konzistentnímu zásobníku technologií a jasným očekáváním zákazníků si mohou firmy zajistit spokojenější zákazníky, vyšší prodeje a předvídatelný růst.
Spokojenější zákazníci
Jasná očekávání vedou ke spokojenějším zákazníkům, a pokud různá oddělení pracují v souladu, lépe se přizpůsobují potřebám zákazníků. To v konečném důsledku vede ke spokojenějším zákazníkům, kteří mají pocit, že jejich potřeby jsou vyslyšeny a řešeny v rámci celé společnosti.
Spokojenost zákazníků je klíčovým ukazatelem zákaznických výsledků, což jsou úspěchy, které zákazníci zažívají v důsledku dopadu vašeho produktu nebo služby na jejich byznys. Pozitivní výsledky zákazníků zase vedou ke zvýšení příjmů vaší společnosti.
Konzistentní technologický stack
Technologickým stackem se rozumí soubor nástrojů a platforem určených k automatizaci různorodých úloh. Protože různé týmy pracují společně a jsou sladěny, mohou v rámci RevOps využívat jeden technologický stack.
To umožňuje plynulejší využívání technologií napříč týmy, což dovoluje prodejnímu týmu pochopit, jak byl zákazník osloven, a týmu pro zákaznický úspěch pochopit, co bylo zákazníkovi prodáno. Všechny týmy mohou v rámci svých synchronních technologických stacků odkazovat na různé platformy, což vede ke zlepšení spolupráce a komunikace v rámci celé organizace.
Jasná očekávání zákazníků
Komunikace mezi různými odděleními společnosti může být často nejednotná, přičemž marketéři a obchodní zástupci někdy předávají zákazníkům protichůdná sdělení.
S RevOps jsou však všichni na jedné lodi a komunikace je konzistentní v rámci celé organizace. Správná implementace RevOps zajistí, že zákazníci budou mít jasná a konzistentní očekávání, což povede k pozitivnější zákaznické zkušenosti.
Více prodejů a vyšší příjmy
RevOps je strategický přístup, který optimalizuje nákupní trychtýř a mění ho v dobře namazaný stroj, který vede k většímu počtu konverzí zákazníků. Naproti tomu tradiční prodejní operace mají tendenci fungovat samostatně, což může vést k neefektivitě a problémům, když se něco nepovede.
S RevOps jsou členové prodejního týmu jen jednou ze součástí většího stroje, což usnadňuje izolovat problémy u jejich zdroje a v případě potřeby provést rychlou nápravu. V případě, že RevOps probíhá hladce, zákazníci to poznají a získají si k firmě důvěru, což v konečném důsledku vede ke zvýšení prodeje a příjmů.
Předvídatelný růst
RevOps umožňuje společnostem vytvořit agilní nástroj založený na datech, který ve srovnání s tradičními přístupy usnadňuje předvídání růstu a příjmů. Toho je dosaženo důsledným a přesným měřením a také zaváděním nových strategií podle potřeby.
Synchronní povaha RevOps navíc umožňuje týmům efektivněji reagovat na změny na trhu, což vede k předvídatelnějšímu růstu i v nepředvídatelných situacích.
Lepší schopnost udržet si zákazníka
RevOps se nezaměřuje pouze na prodej, ale také na udržení těžce získaných zákazníků. Ve skutečnosti je RevOps stejně tak založeno na udržení zákazníků jako na prodej.
Zapojení oddělení zákaznického úspěchu do celého procesu znamená, že členové týmu získají hluboké znalosti o zákaznících a jejich potřebách. Tím se buduje vztah a důvěra se zákazníky, což zvyšuje pravděpodobnost, že u produktu nebo služby zůstanou.
Klíčové metriky, na které se soustředit
Hlavním cílem RevOps je řídit, měřit a predikovat předvídatelné příjmy na všech úrovních podniku. Jak to ale měřit? Zde jsou hlavní metriky, které byste měli sledovat:
- Náklady na získání zákazníka (CAC): Tato metrika měří náklady na získání nového zákazníka a je důležitá pro pochopení účinnosti a efektivity marketingových a prodejních aktivit.
- Životní hodnota zákazníka (CLV): Tato metrika měří celkové příjmy, které by měl zákazník generovat v průběhu spolupráce se společností. Pomáhá identifikovat zákazníky s vysokou hodnotou a může být podkladem pro snahy o udržení zákazníků.
- Míra konverze: Míra konverze měří procento potenciálních zákazníků, kteří se stanou zákazníky. Zlepšení konverzních poměrů může pomoci zvýšit růst tržeb.
- Rychlost trychtýře: Tato metrika měří, jak rychle se potenciální zákazníci pohybují v prodejním trychtýři od prvního kontaktu až po uzavření obchodu. Zlepšení rychlosti trychtýře může pomoci zvýšit růst tržeb.
- Růst příjmů: Růst příjmů měří nárůst příjmů za určité období. Je to klíčový ukazatel úspěšnosti úsilí společnosti o generování příjmů.
- Délka prodejního cyklu: Tento ukazatel měří dobu, za kterou se z potenciálního zákazníka stane zákazník. Zkrácení prodejního cyklu může pomoci zvýšit růst příjmů.
- Míra udržení zákazníků: Tato metrika měří procento zákazníků, kteří s firmou pokračují ve spolupráci v delším časovém horizontu. Zlepšení udržení zákazníků může pomoci zvýšit růst tržeb a CLV.
- Hrubá marže: Hrubá marže měří ziskovou marži z každého prodaného výrobku nebo služby. Zlepšení hrubé marže může pomoci zvýšit ziskovost a růst tržeb.
Závěr
Závěrem lze říci, že zavedení strategie RevOps může firmám přinést celou řadu výhod, od lepší spolupráce a předvídatelnost až po větší spokojenost zákazníků a růst příjmů. Sladěním různých oddělení a využitím sdíleného technologického zásobníku mohou firmy zefektivnit svůj provoz a získat ucelenější pohled na své zákazníky.
Jak ukazují studie od společností Boston Consulting Group a Forrester či reálné příklady, využití principů RevOps pomáhá firmám dosáhnout vyšší produktivity a ziskovosti, díky čemuž se stává stále oblíbenějším přístupem pro společnosti SaaS a B2B.
Investice do RevOps by proto měla být prioritou pro každou organizaci, která se snaží optimalizovat své výnosové operace a udržet si konkurenční výhodu v dnešním rychlém podnikatelském prostředí.
Pokud se chcete o RevOps dozvědět více, přečtěte si také náš článek Maximalizace růstu pomocí Revenue Operations.
FAQ
1. Co je to Revenue Operations (RevOps)?
Revenue Operations (RevOps) je obchodní strategie, která sjednocuje a integruje všechna oddělení v rámci firmy, jako je prodej, marketing a zákaznický úspěch, s cílem optimalizovat celý cyklus příjmů a zlepšit obchodní výkonnost.
2. Jaké jsou klíčové součásti RevOps?
Klíčovými složkami Revenue Operations (RevOps) jsou analýza a správa dat, optimalizace procesů, spolupráce v rámci firmy, technologie, automatizace a měření výkonnosti.
3. Jak se RevOps liší od tradičních přístupů k prodeji a marketingu?
RevOps se liší od tradičních přístupů k obchodu a marketingu tím, že uplatňuje holistický přístup k vytváření příjmů založený na datech, který zahrnuje sladění a integraci všech oddělení vytvářejících příjmy. Zaměřuje se na optimalizaci celého cyklu příjmů, nikoli na izolovanou výkonnost jednotlivých oddělení.
4. Kdo je ve společnosti zodpovědný za RevOps?
Odpovědnost za RevOps obvykle nese specializovaný tým nebo vedoucí pracovník, například Chief Revenue Officer (CRO) nebo RevOps Manager. Úspěch RevOps však závisí na mezioborové spolupráci a zapojení všech oddělení generujících příjmy, včetně oddělení prodeje, marketingu a oddělení Customer Success.
5. Jak může společnost zavést strategii RevOps?
Při zavádění strategie RevOps si může společnost definovat cíle v oblasti příjmů, analyzovat data a procesy, sladit a integrovat oddělení, implementovat technologie a metriky, podporovat spolupráci a neustálé zlepšování a zajistit školení zaměstnanců.
6. Je RevOps určen pouze pro velké firmy?
Ne, RevOps je strategický přístup, z něhož mohou těžit firmy všech velikostí. Menší podniky mohou zjistit, že zavedení zásad RevOps jim může pomoci efektivněji škálovat a účinněji konkurovat na příslušných trzích.
7. Jak může firma měřit úspěšnost své RevOps strategie?
Společnost může měřit úspěšnost své RevOps strategie sledováním klíčových ukazatelů výkonnosti souvisejících s příjmy, jako jsou CAC, CLV, konverzní poměry, růst příjmů a udržení zákazníků, stejně jako metrik, jako je délka prodejního cyklu a rychlost trychtýře.
