Outbound e-maily jsou základním nástrojem mnoha B2B salesových a marketingových strategií. Přesto většina z nich zůstane neotevřená – natož aby na ně někdo odpověděl. Proč? Protože nejsou relevantní.
Posílat stejný pitch širokému seznamu kontaktů už zkrátka nefunguje. Dnešní kupující očekávají zprávy, které přicházejí ve správný čas, jsou personalizované a odpovídají jejich aktuálním potřebám a prioritám. Pokud vaše komunikace tato očekávání nesplňuje, bude pravděpodobně ignorována.
Jak tedy získat pozornost vašich potenciálních zákazníků?
Řešením jsou signály nákupního záměru – behaviorální indicie, které napovídají, že potenciální zákazník aktivně hledá řešení problému, který vy dokážete vyřešit. Identifikací a využitím těchto signálů můžete výrazně zlepšit načasování i relevanci vašich emailů.
V tomto článku si představíme různé typy těchto signálů, nástroje, které je pomáhají zachytit, a také to, jak s těmito daty efektivně naložit.
Co jsou signály nákupního záměru
Signály nákupního záměru jsou nenápadné stopy, které zanechávají potenciální zákazníci, když procházejí web, konzumují obsah nebo interagují s vaší značkou. Odráží jejich míru zájmu, naléhavost a fázi, ve které se nacházejí na své nákupní cestě.
Na rozdíl od tradičního lead scoringu, který spoléhá na předem nastavená pravidla, přinášejí tyto signály reálná behaviorální data v reálném čase. Díky nim lépe pochopíte, kdo má zájem, o co se zajímá a kdy je ten nejlepší čas navázat kontakt.
Například:
- Obchodní ředitel porovnává vaše ceny s konkurencí
- Návštěvník si ukládá případové studie a pročítá recenze
- Bývalý zákazník se po delší době znovu přihlašuje do vaší aplikace nebo testuje její funkce
Každé z těchto chování je signálem. Jsou to příležitosti oslovit správného člověka ve správný čas s obsahem, který dává smysl a odpovídá jeho aktuálním potřebám.
Signály obvykle dělíme do tří kategorií: interní (first-party), partnerské (second-party) a externí (third-party). Každý typ přináší jinou hodnotu a dohromady pomáhají zpřesnit vaši outbound strategii.
Interní signály (First-Party Signals)
Interní signály jsou behaviorální indicie, které sbíráte z vlastního digitálního prostředí. Vznikají na základě toho, jak potenciální zákazníci interagují s vaším webem, e-maily, produktem, eventy nebo zákaznickou podporou. Jelikož tato data sbíráte napřímo ve vlastních kanálech, bývají aktuální, přesná a vysoce relevantní.
Chování na webu
Když návštěvník přistane na stránce s ceníkem, často to znamená, že aktivně zvažuje váš produkt. Jde o jeden z nejsilnějších signálů nákupního záměru a často značí, že je blízko rozhodnutí.
Stažení ebooku, případové studie nebo jiných materiálů také prozrazuje jasný zájem dozvědět se o vašem řešení víc. Pokud uživatel tráví delší čas na stránkách s popisem funkcí, většinou to ukazuje na pokročilou fázi zvažování.
Nástroje pro sledování webové aktivity: Instantly.ai, RB2B, Vector, MeetVisitors, Identity Matrix, Warmly
Interakce s e-maily
Otevírání e-mailů, klikání na odkazy a reakce na předchozí zprávy jsou jasnými projevy zájmu. I opožděná odpověď na automatický e-mail může znamenat, že příjemce vaši zprávu vnímá a je připravený na další krok.
Nástroje pro sledování e-mailového chování: Mixpanel, Amplitude, Common Room
Webináře a akce
Registrace na webinář nebo účast na akci ukazují zvědavost a ochotu učit se. Dotazy během prezentace nebo stažení materiálů značí aktivní zapojení a mohou pomoci odhalit konkrétní zájmy účastníka.
Nástroje pro sledování aktivit na akcích: Common Room, Unify
Interakce s produktem
Když si někdo založí free trial, požádá o demo nebo začne zkoumat funkce vašeho nástroje, obvykle se nachází v seriózní fázi zvažování. Takové aktivity naznačují jasný nákupní záměr. Stejně tak pokud stávající zákazník kontaktuje podporu kvůli rozšířeným funkcím, může to signalizovat prostor pro upsell.
Nástroje pro sledování zapojení do produktu: Pocus, Amplitude, Mixpanel, Heap
Zapojení na sociálních sítích
Když potenciální zákazník začne sledovat vaši firmu, prohlíží si profily vašich zaměstnanců nebo reaguje na váš obsah, znamená to rostoucí povědomí a zájem. Lajky, komentáře nebo sdílení jsou sice drobné signály, ale často otevírají dveře k další komunikaci.
Nástroje pro sledování sociální aktivity: Trigify.io, Teamfluence, PhantomBuster
Partnerské signály (Second-Party Signals)
Partnerské signály představují silnou vrstvu informací o nákupním záměru, která se nachází mezi vašimi vlastními daty a širšími tržními přehledy. Na rozdíl od interních signálů, které získáváte přímo ze svých kanálů, pocházejí tyto signály od důvěryhodných partnerů, kteří s vámi sdílejí své vlastní first-party data.
Tato spolupráce vám umožňuje přístup k ověřeným, vysoce relevantním informacím, které odrážejí skutečné nákupní chování v prostředích blízkých vašemu byznysu.
Aktivita na recenzních platformách
Pokud firma navštěvuje stránky srovnávající produkty, prohlíží si profily konkurence nebo čte detailní recenze na portálech jako G2 nebo Capterra, je velmi pravděpodobné, že zvažuje nové řešení. Takové chování ukazuje na střední až pokročilou fázi rozhodovacího procesu a vytváří ideální příležitost zapojit se do konverzace s cíleným obsahem ve správný moment.
Nástroje pro sledování této aktivity: G2, Capterra, ColdIQ
Změny pracovních pozic
Když klíčový kontakt změní zaměstnání nebo se bývalý uživatel vašeho produktu objeví v nové firmě, může to otevřít nové obchodní příležitosti. Takové kariérní posuny často přinášejí nové rozhodovací pravomoci a přirozeně vytvářejí prostor pro navázání kontaktu. Díky sledování těchto změn můžete oslovit správnou osobu v pravý čas s odpovídajícím sdělením.
Nástroje pro sledování změn kontaktů: Common Room, Unify, Champify, UserGems
Zapojení v partnerském ekosystému
Data sdílená z partnerských platforem, které se překrývají s vaším cílovým trhem, mohou odhalit firmy, které již aktivně zvažují podobná nebo doplňková řešení. Pokud například partnerská platforma identifikuje účet, který hledá integrace nebo testuje produkty z příbuzné oblasti, je pravděpodobné, že bude mít zájem i o vaše řešení.
Nástroje pro získávání těchto signálů: Crossbeam, Reveal, WorkSpan
Partnerské signály vám umožní nahlédnout za hranice vlastních dat a oslovit relevantní kontakty dříve, než je identifikuje konkurence. Jsou ideální pro zacílení na leady s vyšší pravděpodobností konverze a pro vytváření relevantních zpráv, které vycházejí z reálné aktivity a ověřených kontextů.
Externí signály (Third-Party Signals)
Externí signály představují data o nákupním záměru, která se nacházejí mimo vaše vlastní marketingové kanály a partnerskou síť. Tato data jsou sbírána z veřejně dostupných zdrojů, analytických platforem a chování uživatelů napříč různými weby a databázemi.
Jejich hlavní přínos spočívá v tom, že pomáhají identifikovat firmy, které aktivně zkoumají danou oblast ještě dřív, než vás samy osloví. Díky tomu můžete oslovit potenciální zákazníky dřív než konkurence.
Změny v technologickém stacku
Pokud firma implementuje nové CRM nebo nahrazuje analytický nástroj, obvykle to znamená změnu priorit a otevřenost novým řešením. Taková situace je ideální pro nabídku doplňkových produktů nebo služeb.
Nástroje pro sledování technografických změn: HG Insights, BuiltWith, Wappalyzer, Similarweb
Investice a financování
Firmy, které právě získaly investici nebo prošly akvizicí, často vstupují do růstové nebo transformační fáze. To obvykle znamená nové náborové vlny, reorganizaci nebo rozšíření technologického zázemí – tedy příležitosti, kdy hledají nové dodavatele.
Nástroje pro sledování investiční aktivity: Crunchbase, PitchBook, Owler
Chování na webu a digitální výzkum
Některé platformy monitorují anonymní online chování napříč internetem. Sledují například čtení odborných článků, návštěvy databází nebo konzumaci obsahu konkurence. AI nástroje pak analyzují vzory tohoto chování a doporučují účty, které vykazují známky zájmu.
Nástroje pro analýzu webové aktivity: Relevance AI, Claygent, Apify, ZenRows, Common Room, Unify
Náborové trendy
Když firma zveřejní nové pracovní nabídky, například pro role jako datový inženýr nebo manažer provozu, často to značí nové projekty nebo škálování. Tyto náborové signály pomáhají odhalit budoucí potřeby ještě před tím, než se projeví navenek.
Nástroje pro sledování náborových signálů: Clay, PredictLeads, LoneScale, Mantiks
Jak pracovat se signály nákupního záměru
Chcete-li z dat vytěžit skutečnou obchodní hodnotu, zaměřte se na čtyři klíčové kroky:
- Zaměřte se na účty, které prokazují aktivní nákupní zájem
- Personalizujte sdělení na základě aktuálního chování a kontextu
- Oslovte ve správný moment, kdy je zájemce aktivně ve fázi zvažování
- Kombinujte různé typy signálů pro ucelený pohled na nákupní cestu
Pokud pracujete se signály správně, přestanete hádat a začnete jednat přesně. Navážete kontakt s těmi správnými lidmi, ve chvíli, kdy to má největší smysl, a s obsahem, který odpovídá jejich situaci.
Potřebujete pomoct? Jsme tady pro vás.
Ve FORECOM vám pomůžeme proměnit signály nákupního záměru v konkrétní obchodní příležitosti. Od výběru vhodných nástrojů přes nastavení procesů až po tvorbu přesvědčivých emailů.
Ozvěte se nám a společně postavíme outbound strategii, která zacílí na ty správné potenciální zákazníky.