B2B expanze do zahraničí – kde začít, než uděláte první krok

Pro mnoho firem přijde v určité fázi růstu moment, kdy už domácí trh nestačí. Ne proto, že by na něm nebyl prostor, ale protože se otevírají nové příležitosti za hranicemi – větší klienti, jiné segmenty, stabilnější poptávka nebo šance vybudovat partnerství, která doma jednoduše neexistují.

Na první pohled může expanze působit jednoduše – přeložit web, spustit kampaně a oslovit nové firmy. Z naší praktické zkušenosti ale víme, že rozhodnutí vstoupit na zahraniční trh obnáší mnohem víc, než se na první pohled zdá. 

Nejde jen o marketing nebo technickou přípravu. Je to strategický krok, který zasahuje do obchodu, produktu, týmu i interních procesů. Právě proto se vyplatí postupovat krok za krokem: nejdříve si ujasnit, proč expanze dává smysl, a teprve poté začít plánovat její konkrétní podobu.

Co je dobré si ujasnit ještě před samotným plánováním expanze

Než začne mít expanze konkrétní podobu, vyplatí se pozastavit a promyslet několik základních otázek. Právě ty často rozhodnou o tom, zda bude vstup na nový trh realistický, udržitelný a dlouhodobě smysluplný. Firmy mají někdy tendenci posouvat se rovnou k analýzám nebo výběru cílových zemí, ale skutečný začátek leží dříve – u jasného pochopení vlastní motivace a očekávání.

Proč o expanzi vůbec uvažujeme?

Důvod „chceme růst“ je zásadní, ale příliš obecný. Je dobré vědět, zda firma hledá větší klienty, stabilnější zdroje příjmů, odolnost proti výkyvům na domácím trhu nebo příležitost rozšířit produkt do segmentů, které v Česku nejsou dostupné. Čím přesněji definované cíle, tím lépe se později nastaví strategie.

Jaký typ firem chceme na novém trhu oslovit?

Rozhodovací procesy pro B2B fungují v každé zemi trochu jinak. Nákupní týmy, technické oddělení, management – každý z nich má vlastní roli a vlastní kritéria. Vyplatí se proto vědět, komu produkt skutečně pomáhá a kdo o něm v cílové zemi bude rozhodovat.

Jakou hodnotu přinášíme v porovnání s konkurencí v dané zemi?

Firmy, které úspěšně expandují, mají jasno v tom, jaké problémy jejich produkt řeší a proč by měl být relevantní i pro klienty v zahraničí. Bez jasné hodnoty je těžké otevřít dveře k novým partnerstvím nebo klientům.

Je nyní vhodné načasování?

Někdy expanzi brání ne trh, ale vnitřní situace firmy – nedostatek kapacit, absence člověka, který projekt povede, nebo velké interní změny. Vstup do zahraničí je snazší ve chvíli, kdy má firma stabilní základ a může se růstu věnovat naplno.

Pokud si tyto otázky ujasníte hned na začátku, budete mít následně mnohem jasnější představu o tom, kam směřovat a jaké příležitosti jsou pro vás reálné. V praxi to výrazně zjednoduší i samotné rozhodování o tom, na které trhy se dívat a kterým se naopak vyhnout.

Má můj produkt vůbec šanci obstát na zahraničním trhu?

To, co funguje v Česku, nemusí automaticky fungovat jinde. Rozdílné nákupní procesy, jiné priority firem, odlišná konkurence nebo úplně jiný standard služeb mohou výrazně změnit to, jak bude váš produkt vnímán.

Prvním krokem proto není detailní analýza, ale rychlé a upřímné zhodnocení, zda má vůbec smysl zkoumat trh do hloubky.

Klíčová otázka zní: existuje na daném trhu problém, který váš produkt umí vyřešit, a budou tamní firmy ochotné investovat právě do takového řešení?

Abyste na ni dokázali odpovědět, nemusíte hned zadávat rozsáhlý market research. Často stačí několik jednoduchých kroků:

• Podívat se, zda firmy v cílové zemi řeší podobný problém jako vaši současní zákazníci.
• Zjistit, jaká řešení tam už fungují, a jak jsou komunikovaná.
• Prověřit první signály zájmu – například z fór, trendů nebo veřejně dostupných dat.
• Oslovit několik firem z cílového segmentu a získat rychlou zpětnou vazbu.
• Krátký rozhovor s potenciálním partnerem, distributorem nebo odborníkem na daný trh.

Interní tým: často opomíjený faktor úspěšné expanze

Firmy se při úvahách o expanzi často dívají hlavně na trh: kdo jsou potenciální zákazníci, jaká je konkurence, jaké jsou příležitosti. O něco méně pozornosti bývá věnováno tomu, co je pro dlouhodobý úspěch stejně důležité – připravenost interního týmu. Právě ta často rozhodne o tom, zda expanze poběží hladce, nebo se zasekne hned na začátku.

Interní připravenost neznamená mít perfektně vyladěné procesy. Jde spíše o realistické zhodnocení toho, zda má firma kapacitu růst a udržet kvalitu služeb i ve chvíli, kdy se objeví první zahraniční příležitosti. Jde o otázky, které vypadají jednoduše, ale mají zásadní dopad na to, jak rychle a úspěšně dokáže firma reagovat.

Co je dobré si ujasnit:

• Máme dostatek kapacit na obchod i následnou péči?
• Kdo bude expanzi řídit?
• Máme zaběhlé procesy, které zvládnou růst s expanzí?
• Jaké úpravy bude potřebovat produkt nebo nabídka?
• Zvládneme růst bez toho, aby utrpěl výkon na domácím trhu?

Díky těmto otázkám získáte realističtější očekávání, rychleji odhalíte případné překážky a budete schopni lépe předvídat, jaké zdroje budou potřeba v dalších fázích expanze.

Je vaše firma připravená na expanzi?

Při úvahách o expanzi je někdy nejtěžší zorientovat se v tom, kde vlastně začít. Abychom vám to usnadnili, připravili jsme jednoduchý rozhodovací strom. Pomůže vám během několika minut rychle posoudit, zda máte pro další kroky správné předpoklady, nebo jestli je vhodné některé oblasti nejprve posílit.

Praktické nástroje, které vám usnadní první kroky při expanzi

Ještě než začnete vybírat konkrétní trhy, mohou vám pomoci jednoduché nástroje, díky kterým rychle ověříte poptávku, konkurenci i základní připravenost trhu.

Rychlé ověření poptávky a trendů

• Google Trends – ukáže, zda se dané téma v cílové zemi skutečně řeší.
• Exploding Topics – zachytí nové a rostoucí trendy.
• AnswerThePublic – odhalí nejčastější otázky a vyhledávání kolem vašeho tématu.
• SimilarWeb – poskytne rychlý přehled konkurence a jejich online výkonu.

Identifikace firem v cílové zemi

• LinkedIn Sales Navigator – nejspolehlivější způsob, jak ověřit segment, rozhodovatele a relevantnost trhu.
• Apollo.io – databáze firem i kontaktů, kterou můžete snadno filtrovat podle země, velikosti či odvětví.
• Crunchbase – přehled firem, které rostou, investují a mohou být otevřené novým řešením.

Analýza konkurence

• Ahrefs / Semrush – ukážou, jaká řešení se ve vaší oblasti vyhledávají a kdo dominuje organickému prostoru.
• BuiltWith – pomůže zjistit, jaké technologie firmy v dané zemi používají; ideální zejména pro SaaS.

Závěr

Jak vidíte, součástí rozhodování o expanzi je řada zásadních otázek. Jakmile si však dokážete zodpovědět ty úplně základní, získáte poměrně rychle jasnější představu o tom, zda je expanze krok, kterému byste se měli věnovat už nyní, nebo spíše téma do budoucna.

Pokud si nejste jistí odpověďmi, nebo už o expanzi uvažujete, ale nevíte, kde začít, neváhejte se na nás obrátit. Máme za sebou zkušenosti s expanzí na různé trhy v několika různých odvětvích a rádi vám pomůžeme podívat se na celou situaci s odstupem a realisticky zhodnotit vaše možnosti.

Domluvte si s námi nezávaznou konzultaci zdarma a společně probereme, zda je pro vaši firmu správný čas uvažovat o zahraniční expanzi a jaké kroky mohou následovat.

Často kladené otázky

1. Jak začít s expanzí firmy do zahraničí?

Nejlepší začátek je mini-validace: zjištění, jestli v cílové zemi existují firmy se stejným problémem, který váš produkt řeší. Až poté má smysl vybírat konkrétní trh a plánovat vstup.

2. Na který zahraniční trh se vyplatí expandovat?

Vyplatí se mířit na trhy, kde je nejbližší product-market fit. Ne podle velikosti, ale podle toho, kde firmy řeší stejný problém jako vaši současní zákazníci.

3. Kolik stojí expanze do zahraničí?

Malá lean expanze může stát jednotky tisíc eur. Komplexnější vstup s lokalizací, partnery a marketingem už desítky tisíc. Největší položkou nebývá marketing, ale kapacity týmu.

4. Jak poznám, že má náš produkt šanci uspět v zahraničí?

• podívejte se na konkurenci v dané zemi,
• ověřte 3–5 firem v cílovém segmentu,
• zjistěte, zda řeší stejný problém,
• získejte alespoň první signály zájmu.

5. Jak dlouho trvá, než expanze přinese výsledky?

V B2B obvykle 3–12 měsíců, podle délky obchodního cyklu a připravenosti firmy. Výsledky přicházejí rychleji tam, kde je blízký product-market fit.

6. Co potřebuji k tomu, abych mohl začít prodávat v zahraničí?

Nejdůležitější je interní příprava:

• jasný vlastník projektu,
• kapacity na obchod a péči,
• procesy,
• základní lokalizace obsahu.

7. Musím mít v zahraničí vlastní tým?

Nemusíte. Mnoho firem začíná přes lokální partnery, distributory nebo freelancery. Vlastní tým se vyplatí až v momentě, kdy je poptávka stabilní.

8. Jak najít první zákazníky v zahraničí?

Nejrychleji to funguje přes:

• LinkedIn (Sales Navigator),
• lokální partnery nebo distributory,
• různá fóra, reddit apod.,
• účast na online eventech a webinářích.