.svg){kind=small}
Rynek pracy i edukacja korporacyjna
Od ręcznego prospectingu do skutecznego outreachu
Nasz klient to ważny gracz na europejskim rynku pracy i edukacji. Do jego portfolio należą wiodące czeskie i słowackie portale z ofertami pracy. Grupa od lat rozwija rynek i edukację korporacyjną, co wymaga bardzo profesjonalnego podejścia do partnerów B2B.
- Branża
- Rynek pracy i edukacja korporacyjna
- Usługa
- E-mail outreach
- Zespoły
- Zespół sprzedaży
Podsumowanie
Grupa z rynku pracy i edukacji opierała się na cold callingu, który angażował handlowców i trudno go było skalować. Zbudowaliśmy osobną infrastrukturę e-mailową, sekwencje dla HR managerów i prezesów oraz obsłużyliśmy wszystkie odpowiedzi: ponad 1000 firm i 32 kwalifikowane szanse sprzedażowe.
- Outreach szedł z osobnych, rozgrzanych domen, więc główna domena była chroniona.
- ICP: firmy zatrudniające od 50 do 500 osób, persony HR managera i prezesa w CZ i SK.
- Odpowiedzi sortowaliśmy sami i przekazywaliśmy tylko trafne szanse.
Wyzwanie
Głównym filarem pozyskiwania klientów był dotąd cold calling. Choć działał, oznaczał duże obciążenie administracyjne i czasowe dla zespołu sprzedaży, co utrudniało dalsze skalowanie. Klient szukał więc sposobu, by zautomatyzować docieranie do nowych firm bez obniżania jakości komunikacji i bez szkody dla dobrej reputacji marki.
Główne cele:
- Sprawdzić e-mail outreach jako nowy, przewidywalny kanał pozyskiwania klientów.
- Skutecznie dotrzeć do grupy docelowej HR managerów w średnich i dużych firmach.
- Zwiększyć liczbę spotkań biznesowych dla kluczowej platformy edukacyjnej (systemu rozwoju pracowników).
- Uwolnić czas handlowców na pracę z realnymi szansami.
Krok po kroku
-
Strategiczna konfiguracja infrastruktury
Priorytetem była 100% ochrona reputacji głównej domeny firmy. Dlatego stworzyliśmy osobne domeny i tożsamości e-mailowe przeznaczone wyłącznie do outreachu. Przeszły one kontrolowaną fazę warm-upu, uzyskały wysoką wiarygodność u serwerów pocztowych i zapewniły, że wiadomości trafiały prosto do głównych skrzynek odbiorców.
-
Segmentacja rynku i analiza ról docelowych
Razem z klientem określiliśmy profil idealnego klienta (ICP), skupiając się na średnich firmach (50 do 500 pracowników). Jako kluczowe persony wskazaliśmy HR managerów i prezesów odpowiedzialnych za programy rozwojowe. Na tej podstawie pozyskaliśmy i zweryfikowaliśmy bazę kontaktów na rynek czeski i słowacki.
-
Rzeczowa i naturalna komunikacja
W tekstach unikaliśmy agresywnych technik sprzedażowych. Postawiliśmy na zwięzły, ekspercki ton, który szanuje czas odbiorcy. Pierwszy e-mail był nieformalnym otwarciem rozmowy o potrzebach edukacyjnych, a kolejne follow-upy naturalnie uzupełniały kontekst i pokazywały ekspertyzę klienta. Celem nie była natychmiastowa sprzedaż produktu, tylko rozpoczęcie rozmowy.
-
Wdrożenie i prowadzenie kampanii
Cały proces prowadziliśmy w profesjonalnym narzędziu do outreachu, w którym ustawiliśmy logikę sekwencji i precyzyjny timing. Duży nacisk położyliśmy na precyzję techniczną, od poprawnego wyświetlania na urządzeniach mobilnych po intuicyjny mechanizm wypisu. Kampanie uruchamialiśmy w kontrolowanych falach, aby zespół sprzedaży mógł sprawnie obsłużyć wygenerowane zainteresowanie.
-
Obsługa skrzynki i kwalifikacja leadów
Aby maksymalnie odciążyć zespół sprzedaży, przejęliśmy pełną obsługę odpowiedzi. Wstępnie je sortowaliśmy i kwalifikowaliśmy. Klientowi przekazywaliśmy tylko trafne szanse biznesowe i kontakty z prośbą o rozmowę. Na koniec przygotowaliśmy raport z cennymi danymi o reakcji rynku na proponowane tematy edukacyjne.
Rezultat
Projekt potwierdził, że e-mail outreach to dla klienta bardzo skuteczne uzupełnienie tradycyjnych kanałów sprzedaży. Udało nam się zamienić „zimny” rynek w aktywne rozmowy biznesowe.
-
Nowy, skalowalny kanał pozyskiwania klientów B2B.
-
Systematyczne dotarcie do ponad 1000 trafnych podmiotów.
-
32 kwalifikowane szanse sprzedażowe.
-
Wyraźnie sprawniejsza praca działu sprzedaży.
W okresie po covidzie i wraz z nadejściem AI doszliśmy do wniosku, że aby firma dalej rosła, musimy zmienić sposób szukania nowych szans, przede wszystkim po stronie marketingu, w postaci wartościowych leadów. Bardzo się cieszę, że znaleźliśmy wspólną drogę do wykorzystania nowoczesnych narzędzi i zwiększenia efektywności naszego zespołu sprzedaży. Dziś osiągamy więcej, mniejszym nakładem pracy i z większą szansą na konwersję.
Wnioski
Wdrożenie e-mail outreachu pokazało, że automatyzacja nie musi kłócić się z wysokim poziomem komunikacji. Wręcz przeciwnie: dobrze ustawiony proces pozwolił handlowcom wyjść z fazy ręcznego zbierania zainteresowania i w pełni skupić się na eksperckim doradztwie i zamykaniu transakcji. Klient zyskał nowoczesne narzędzie, które wzmacnia jego pozycję innowatora na rynku edukacji.
Najczęściej zadawane pytania
Czy e-mail outreach może zastąpić lub uzupełnić cold calling w B2B?
U naszego klienta z rynku pracy i edukacji outreach okazał się skutecznym uzupełnieniem cold callingu. Systematycznie dotarliśmy do ponad 1000 trafnych firm i wygenerowaliśmy 32 kwalifikowane szanse sprzedażowe, a handlowcy mogli skupić się na doradztwie i zamykaniu transakcji.
Jak wysyłać cold maile, nie psując reputacji domeny firmy?
Do outreachu ustawiliśmy osobne domeny i tożsamości e-mailowe, które przeszły kontrolowany warm-up. Główna domena firmy nie brała udziału w wysyłce, a e-maile trafiały do głównych skrzynek odbiorców.
Kto obsługuje odpowiedzi z kampanii outreachowej?
W tym projekcie przejęliśmy całą obsługę, sortowanie i kwalifikację odpowiedzi. Klient dostawał tylko trafne szanse i kontakty z prośbą o rozmowę, a na koniec raport o tym, jak rynek zareagował na tematy edukacyjne.
HubSpot Marketing Hub Enterprise dla regulowanego brokera internetowego
Migracja do HubSpota, która uporządkowała cały lejek
Przejście z przestarzałego motywu Shopify 1.0 na nowoczesny Shopify OS 2.0