Munkaerőpiac és vállalati képzés

A kézi prospektálástól a hatékony outreach-ig

Ügyfelünk az európai munkaerő- és oktatási piac meghatározó szereplője. Portfóliójába vezető cseh és szlovák állásportálok tartoznak. A csoport régóta a piac fejlesztésére és a vállalati képzésre összpontosít, ami rendkívül professzionális hozzáállást igényel a B2B partnerek felé.

Esettanulmány felolvasása a böngésző hangja

Iparág: Munkaerőpiac és vállalati képzés
Szolgáltatás: E-mail outreach
Csapatok: Értékesítési csapat

1 000+releváns cég elérése rendszeres e-mail outreach-csel

32minősített üzleti lehetőség

Összefoglaló

Egy munkaerőpiaci és oktatási csoport hideghívásokra támaszkodott, ami lekötötte az értékesítőket, és nehezen volt skálázható. Külön e-mail-infrastruktúrát és HR-vezetőknek és CEO-knak szóló szekvenciákat építettünk, és minden választ mi kezeltünk: több mint 1 000 elért cég és 32 minősített lehetőség.

Az outreach külön, bemelegített domainekről futott, így a fő domain védve maradt.
ICP: 50–500 fős cégek, HR-vezető és CEO perszónák Csehországban és Szlovákiában.
A válaszokat mi szortíroztuk, és csak a releváns lehetőségeket adtuk tovább.

A kihívás

Az ügyfél ügyfélszerzésének fő pillére hagyományosan a hideghívás volt. Bár működött, nagy adminisztratív és időbeli terhet rótt az értékesítési csapatra, és nehezen lehetett tovább skálázni. Az ügyfél ezért olyan módot keresett, amellyel automatizálhatja az új cégek megcélzását, anélkül hogy romlana a kommunikáció minősége vagy sérülne a márka jó hírneve.

A fő célok:

Az e-mail outreach igazolása új, kiszámítható ügyfélszerzési csatornaként.
A közép- és nagyvállalatok HR-vezetőiből álló célcsoport hatékony elérése.
Az üzleti találkozók számának növelése egy kulcsfontosságú oktatási platform (vállalati fejlesztési rendszer) számára.
Az értékesítők kapacitásának felszabadítása a valódi lehetőségekkel való munkára.

A megoldás

Lépésről lépésre

Stratégiai infrastruktúra beállítása

A prioritás a fő céges domain hírnevének 100%-os védelme volt. Ezért külön domaineket és kizárólag outreach-re szolgáló e-mail-identitásokat hoztunk létre. Ezek kontrollált warm-up fázison mentek át, magas hitelességi pontszámot értek el a kézbesítő szervereknél, és biztosították, hogy a kommunikáció közvetlenül a címzettek elsődleges postafiókjába érkezzen.
Piaci szegmentáció és a célpozíciók elemzése

Az ügyféllel közösen meghatároztuk az ideális ügyfélprofilt (ICP), a középvállalatokra (50–500 alkalmazott) összpontosítva. Kulcsperszónaként a fejlesztési programokért felelős HR-vezetőket és CEO-kat azonosítottuk. Ezek alapján kapcsolati adatbázist gyűjtöttünk és ellenőriztünk a cseh és a szlovák piacra.
Tárgyszerű és természetes kommunikáció

A szövegírásban kerültük az agresszív értékesítési technikákat. Tömör, szakmai hangnemet választottunk, amely tiszteli a címzett idejét. Az első e-mail kötetlen nyitásként szolgált az oktatási igényekről szóló párbeszédhez, a további follow-upok pedig természetesen egészítették ki a kontextust és az ügyfél szakértelmét. A cél nem az azonnali termékértékesítés volt, hanem a beszélgetés elindítása.
A kampány megvalósítása és kezelése

A teljes folyamatot egy professzionális outreach-eszközben kezeltük, ahol beállítottuk a szekvenciák logikáját és a pontos időzítést. Nagy hangsúlyt fektettünk a technikai pontosságra, a mobileszközökön való helyes megjelenéstől az egyszerű leiratkozási lehetőségig. A kampányokat kontrollált hullámokban indítottuk, hogy az értékesítési csapat gördülékenyen kezelhesse a keletkező érdeklődést.
Postafiók-kezelés és leadminősítés

Hogy az értékesítési csapat a lehető leghatékonyabb legyen, átvettük a válaszok teljes kezelését. Elvégeztük a válaszok első szortírozását és minősítését. Az ügyfélnek csak a releváns üzleti lehetőségeket és a kért kapcsolatokat adtuk át. Az eredmények között szerepelt egy záró riport is, amely értékes adatokat adott arról, hogyan reagált a piac a felkínált oktatási témákra.

Az eredmény

A projekt megerősítette, hogy az e-mail outreach rendkívül hatékonyan egészíti ki az ügyfél hagyományos értékesítési csatornáit. Sikerült a „hideg” piacot aktív üzleti beszélgetésekké alakítanunk.

Új, skálázható csatorna kiépítése a B2B ügyfélszerzéshez.
Több mint 1 000 releváns szervezet rendszeres megkeresése.
32 minősített üzleti lehetőség megszerzése.
Az értékesítési részleg munkájának jelentős egyszerűsítése.

Egy másik ügyfél ajánlása

A covid utáni időszakban és az AI megjelenésével arra jutottunk, hogy a cég további növekedéséhez meg kell változtatnunk, hogyan találunk új lehetőségeket, elsősorban a marketing oldalán, minőségi leadek formájában. Nagyon örülök, hogy közösen megtaláltuk a módját a modern eszközök használatának és értékesítési csapatunk hatékonyabbá tételének. Ma kevesebb erőfeszítéssel többet érünk el, és jobb az esélyünk a konverzióra.

Jiří Jakeš, Sales Director, IXTENT s.r.o.

Összegzés

Az e-mail outreach bevezetése bebizonyította, hogy az automatizálás nem kell, hogy ellentmondjon a magas színvonalú kommunikációnak. Épp ellenkezőleg: a jól beállított folyamat lehetővé tette, hogy az értékesítők kilépjenek az érdeklődés kézi gyűjtésének fázisából, és teljesen a szakmai tanácsadásnak és az üzletkötésnek szenteljék magukat. Az ügyfél így olyan modern eszközt kapott, amely erősíti innovátori pozícióját az oktatási piacon.

Gyakori kérdések

Kiválthatja vagy kiegészítheti az e-mail outreach a hideghívásokat a B2B-ben?

Munkaerőpiaci és oktatási ügyfelünknél az outreach a hideghívások hatékony kiegészítésének bizonyult. Rendszeresen több mint 1 000 releváns céget értünk el, és 32 minősített üzleti lehetőséget generáltunk, miközben az értékesítők a tanácsadásra és az üzletkötésre koncentrálhattak.

Hogyan küldhető cold e-mail a céges domain hírnevének sérülése nélkül?

Külön domaineket és e-mail-identitásokat állítottunk be az outreach-hez, és kontrollált warm-up folyamaton vittük át őket. A fő céges domain kimaradt a kiküldésből, az e-mailek pedig a címzettek elsődleges postafiókjába érkeztek.

Ki kezeli egy outreach-kampány válaszait?

Ebben a projektben mi vettük át a válaszok teljes kezelését, szortírozását és minősítését. Az ügyfél csak a releváns lehetőségeket és a kért kapcsolatokat kapta meg, valamint egy záró riportot arról, hogyan reagált a piac az oktatási témákra.