Los correos electrónicos salientes son una herramienta esencial en muchas estrategias de ventas y marketing B2B. Sin embargo, la mayoría de ellos no se abren, y mucho menos se contestan. ¿Por qué? Porque no son relevantes.
Enviar el mismo mensaje a una amplia lista de contactos ya no funciona. Los compradores de hoy en día esperan mensajes que lleguen en el momento adecuado, personalizados y relevantes para sus necesidades y prioridades actuales. Si sus comunicaciones no cumplen estas expectativas, es probable que las ignoren.
Entonces, ¿cómo captar la atención de sus clientes potenciales?
La solución son las señales de intención de compra: pistas de comportamiento que sugieren que un cliente potencial está buscando activamente una solución a un problema que usted puede resolver. Al identificar y aprovechar estas señales, puede mejorar drásticamente el momento y la relevancia de sus mensajes de correo electrónico.
En este artículo, exploraremos los diferentes tipos de estas señales, las herramientas que ayudan a capturarlas y cómo manejar eficazmente estos datos.
Las señales de intención de compra son las pistas sutiles que dejan los clientes potenciales cuando navegan por Internet, consumen contenidos o interactúan con su marca. Reflejan su nivel de interés, urgencia y la fase en la que se encuentran en su proceso de compra.
A diferencia de la puntuación de clientes potenciales tradicional, que se basa en reglas preestablecidas, estas señales ofrecen datos de comportamiento reales en tiempo real. Permiten comprender mejor quién está interesado, en qué está interesado y cuál es el mejor momento para ponerse en contacto con él.
Por ejemplo:
Cada uno de estos comportamientos es una señal. Son oportunidades para llegar a la persona adecuada en el momento oportuno con contenidos que tienen sentido y satisfacen sus necesidades actuales.
Las señales suelen clasificarse en tres categorías: internas (de primera parte), de socios (de segunda parte) y externas (de terceros). Cada tipo aporta un valor diferente y, en conjunto, ayudan a perfeccionar la estrategia de salida.
Las señales internas son indicios de comportamiento que recopila de su propio entorno digital. Se generan por la forma en que los clientes potenciales interactúan con su sitio web, correos electrónicos, productos, eventos o atención al cliente. Dado que recopila estos datos directamente en sus propios canales, suelen ser oportunos, precisos y muy relevantes.
Cuando un visitante entra en una página de precios, suele significar que está considerando activamente su producto. Es una de las señales más claras de intención de compra y a menudo indica que la decisión está cerca.
La descarga de un libro electrónico, un estudio de caso u otros materiales también revela un claro interés por saber más sobre su solución. Si un usuario pasa mucho tiempo en las páginas de descripción de características, suele indicar una fase avanzada de consideración.
Herramientas de seguimiento de la actividad web.
Abrir correos electrónicos, hacer clic en enlaces y responder a mensajes anteriores son signos claros de interés. Incluso una respuesta tardía a un correo electrónico automatizado puede indicar que el destinatario es receptivo a su mensaje y está listo para el siguiente paso.
Mixpanel, Amplitude, Common Room
Inscribirse en un seminario web o asistir a un evento demuestra curiosidad y ganas de aprender. Hacer preguntas durante una presentación o descargar materiales significa un compromiso activo y puede ayudar a revelar los intereses específicos de un participante.
Common Room,herramientas de Unifypara el seguimiento de la actividad en los eventos.
Cuando alguien solicita una prueba gratuita, pide una demostración o empieza a explorar las funciones de su herramienta, suele encontrarse en una fase de consideración seria. Estas actividades indican una clara intención de compra. Del mismo modo, si un cliente existente se pone en contacto con el servicio de atención al cliente para solicitar funciones mejoradas, puede ser una señal de que hay margen para una venta adicional.
Pocus, Amplitude, Mixpanel, Heap
Cuando un cliente potencial empieza a seguir su negocio, a ver los perfiles de sus empleados o a responder a su contenido, indica que está más concienciado y que le interesa. Los "me gusta", los comentarios o las comparticiones son pequeñas señales, pero a menudo abren la puerta a una mayor comunicación.
Trigify.io, Teamfluence, PhantomBuster
Las señales de los socios son una poderosa capa de información sobre la intención de compra que se sitúa entre sus propios datos y una visión más amplia del mercado. A diferencia de las señales internas, que obtiene directamente de sus propios canales, estas señales proceden de socios de confianza que comparten con usted sus propios datos de origen.
Esta colaboración le da acceso a información verificada y muy relevante que refleja el comportamiento real de compra en entornos cercanos a su negocio.
Si una empresa visita sitios de comparación de productos, consulta perfiles de competidores o lee reseñas detalladas en portales como G2 o Capterra, lo más probable es que esté considerando una nueva solución. Este comportamiento indica una fase intermedia o avanzada del proceso de toma de decisiones y crea una oportunidad ideal para entablar una conversación con contenido específico en el momento adecuado.
G2, Capterra, ColdIQherramientas para realizar un seguimiento de esta actividad.
Cuando un contacto clave cambia de trabajo o un antiguo usuario de su producto se incorpora a una nueva empresa, pueden surgir nuevas oportunidades de negocio. Estos cambios profesionales suelen conllevar nuevos poderes de decisión y, naturalmente, crean oportunidades para establecer contactos. Si hace un seguimiento de estos cambios, podrá llegar a la persona adecuada en el momento oportuno con el mensaje adecuado.
Common Room, Unify, Champify, UserGems
Los datos compartidos de plataformas de socios que coinciden con su mercado objetivo pueden revelar empresas que ya están considerando activamente soluciones similares o complementarias. Por ejemplo, si una plataforma de socios identifica una cuenta que está buscando integraciones o probando productos en un área relacionada, es probable que también esté interesada en su solución.
Entre las herramientas para obtener estas señales se encuentran Crossbeam, Reveal y WorkSpan.
Las señales de socios le permiten mirar más allá de sus propios datos y llegar a contactos relevantes antes de que los competidores los identifiquen. Son ideales para dirigirse a clientes potenciales con una mayor probabilidad de conversión y para crear mensajes relevantes basados en actividad real y contexto verificado.
Las señales externas son datos de intención de compra que residen fuera de sus propios canales de marketing y red de socios. Estos datos se recopilan a partir de fuentes públicas, plataformas de análisis y el comportamiento de los usuarios en múltiples sitios y bases de datos.
Su principal ventaja es que ayudan a identificar a las empresas que están investigando activamente un área antes de que ellas mismas se pongan en contacto con usted. Esto le permite llegar a clientes potenciales antes que sus competidores.
Cuando una empresa implanta un nuevo CRM o sustituye una herramienta de análisis, suele suponer un cambio de prioridades y estar abierta a nuevas soluciones. Esta situación es ideal para ofrecer productos o servicios complementarios.
Herramientas para seguir los cambios tecnológicos: HG Insights, BuiltWith, Wappalyzer, Similarweb
Las empresas que acaban de recibir una inversión o han sido objeto de una adquisición suelen entrar en una fase de crecimiento o transformación. Esto suele significar nuevas oleadas de contratación, reorganización o ampliación de su base tecnológica, oportunidades en las que buscan nuevos proveedores.
Herramientas para seguir la actividad inversora: Crunchbase, PitchBook, Owler
Algunas plataformas monitorizan el comportamiento anónimo en línea a través de Internet. Por ejemplo, rastrean la lectura de artículos académicos, la visita a bases de datos o el consumo de contenidos de la competencia. A continuación, las herramientas de IA analizan los patrones de este comportamiento y recomiendan cuentas que muestran signos de interés.
Entre las herramientas de análisis de la actividad web se encuentran Relevance AI, Claygent, Apify, ZenRows, Common Room y Unify.
Cuando una empresa publica nuevas ofertas de empleo, para puestos como ingeniero de datos o director de operaciones, a menudo indica nuevos proyectos o ampliación. Estas señales de contratación ayudan a revelar necesidades futuras antes de que se manifiesten externamente.
Clay, PredictLeads, LoneScale, Mantiks
Para extraer valor empresarial real de sus datos, céntrese en cuatro pasos clave:
Si trabaja correctamente con las señales, dejará de adivinar y empezará a actuar con precisión. Conectará con las personas adecuadas, en el momento que tenga más sentido, con contenidos que se ajusten a su situación.
En FORECOM, le ayudamos a convertir las señales de intención de compra en oportunidades de negocio concretas. Desde la elección de las herramientas adecuadas hasta la creación de procesos y correos electrónicos convincentes.
Póngase en contacto con nosotros y juntos crearemos una estrategia de captación que se dirija a los clientes potenciales adecuados.